Bob’s và Ikea: Chiến lược giá rẻ và tiện lợi giúp vượt qua suy thoái ngành nội thất

Trong bối cảnh ngành bán lẻ nội thất và đồ gia dụng tại Mỹ đang chững lại, với doanh số giảm từ mức đỉnh 12,7 tỷ USD vào tháng 1/2023 xuống còn 11,8 tỷ USD vào tháng 5 năm nay, một số thương hiệu như Bob’s Discount Furniture và Ikea vẫn tìm cách vươn lên mạnh mẽ. Bí quyết của họ nằm ở chiến lược tập trung vào giá trị và trải nghiệm mua sắm đa kênh, đáp ứng nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng hiện đại.

Giá trị: Chìa khóa vượt qua khó khăn

Ngành bán lẻ nội thất đang đối mặt với nhiều thách thức. Lạm phát, lãi suất thế chấp trên 6,5%, chi phí nguyên liệu tăng và nguy cơ áp thuế lên hàng nhập khẩu từ Trung Quốc khiến người tiêu dùng trở nên thận trọng hơn. Nhiều thương hiệu lớn như Bed Bath & Beyond, Conn’s hay Z Gallerie đã phải nộp đơn phá sản theo Chương 11. Trong khi đó, người tiêu dùng có xu hướng “mua sắm tiết kiệm”, chuyển từ các sản phẩm cao cấp sang những lựa chọn giá phải chăng hơn.

Ikea và Bob’s đã tận dụng xu hướng này để củng cố vị thế. Theo Ramesh Murthy, COO của Bob’s, triết lý “giá trị luôn dẫn đầu” đã giúp thương hiệu này mở rộng 20 cửa hàng mới trong năm nay. Tương tự, Ikea cũng khai trương thêm 8 địa điểm tại Mỹ trong mùa xuân và hè này. Với chiến lược tập trung vào giá thấp, chất lượng tốt và thiết kế bền vững, Ikea đã tăng thị phần tại Mỹ thêm 13,6% trong 5 năm qua.

“Chúng tôi muốn mang đến thiết kế chất lượng cao với mức giá mà ai cũng có thể tiếp cận,” Rob Olson, COO của Ikea Mỹ, chia sẻ. Dù doanh số của Ikea giảm 5% trong năm tài chính vừa qua do giảm giá để thu hút khách hàng, các chuyên gia như Jia Li, phó giáo sư tại Trường Kinh doanh Đại học Wake Forest, tin rằng các nhà bán lẻ giá trị như Ikea và Bob’s sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ nếu giữ được mức giá cạnh tranh.

Trong khi đó, các thương hiệu cao cấp như RH vẫn đạt tăng trưởng doanh thu 12% trong quý 1 nhờ tập trung vào sản phẩm độc đáo và dịch vụ thiết kế nội thất riêng biệt. Tuy nhiên, những nhà bán lẻ ở phân khúc trung, như các cửa hàng bách hóa, đang gặp khó khăn khi người tiêu dùng dần chuyển sang các lựa chọn rẻ hơn. “Người mua sắm ngày nay linh hoạt hơn, có thể chọn đồ nội thất cao cấp nhưng lại tiết kiệm khi mua phụ kiện như gối trang trí,” Matthew Katz, đối tác quản lý tại SSA & Company, nhận định.

Trải nghiệm mua sắm: Kết nối online và offline

Ngoài giá trị, sự tiện lợi và trải nghiệm mua sắm đa kênh là yếu tố giúp Bob’s và Ikea nổi bật. Người tiêu dùng trẻ, đặc biệt là thế hệ lớn lên trong kỷ nguyên số, có hành vi mua sắm khác biệt. Họ muốn sự linh hoạt, nhanh chóng và dễ dàng khi lựa chọn sản phẩm.

Bob’s đã triển khai Omni Cart, cho phép khách hàng bắt đầu mua sắm trực tuyến, thêm sản phẩm vào giỏ hàng ảo, sau đó đến cửa hàng để trải nghiệm thực tế trước khi hoàn tất giao dịch. Quy trình này cũng hoạt động ngược lại, mang đến sự liền mạch giữa online và offline. “Đây là điểm độc đáo mà các đối thủ trong ngành vẫn đang cố gắng đuổi kịp,” Murthy nhấn mạnh.

Ikea cũng không kém cạnh với dịch vụ lập kế hoạch từ xa, cho phép khách hàng trao đổi trực tuyến với đội ngũ tư vấn, hoặc dịch vụ lập kế hoạch bếp tại nhà, dự kiến sẽ được triển khai tại tất cả các cửa hàng vào cuối mùa hè này. Ngoài ra, các cửa hàng nhỏ gọn và điểm nhận hàng (plan-and-order points) của Ikea tại các khu vực đô thị giúp tiếp cận khách hàng ở những nơi mà mô hình cửa hàng lớn truyền thống không khả thi. Hiện tại, Ikea đã có 51 cửa hàng, 10 điểm nhận hàng và 74 địa điểm nhận hàng tại Mỹ, tăng đáng kể so với 40 cửa hàng vào năm 2015.

Cửa hàng vật lý: Vẫn là trái tim của ngành nội thất

Dù thương mại điện tử đang phát triển, cửa hàng vật lý vẫn đóng vai trò quan trọng trong ngành nội thất. Theo Jia Li, “khách hàng vẫn muốn đến cửa hàng, chạm và cảm nhận sản phẩm.” Chỉ 14% doanh số của Bob’s đến từ kênh online, thấp hơn mức trung bình 16% của ngành bán lẻ nói chung.

Để tăng sức hút, cả hai thương hiệu đều đầu tư vào trải nghiệm tại cửa hàng. Ikea có các nhà hàng phục vụ món ăn nóng hoặc quầy bistro Thụy Điển với các lựa chọn nhanh gọn. Trong khi đó, mỗi cửa hàng của Bob’s đều có Bob’s Café, cung cấp đồ ăn nhẹ và cà phê miễn phí, đồng thời cam kết quyên góp gấp đôi số tiền khách hàng ủng hộ tại đây.

Tăng trưởng thông minh trong bối cảnh bất ổn

Bob’s lựa chọn mở rộng tại các khu vực có dân số tăng nhanh như Bắc Carolina, đồng thời thâm nhập vào những thị trường mới như Vermont để tiếp cận khách hàng quen thuộc. Trong khi đó, các điểm nhận hàng và cửa hàng nhỏ của Ikea giúp thương hiệu này hiện diện gần hơn với khách hàng đô thị.

“Chúng tôi đang trên một hành trình thú vị và mới chỉ bắt đầu,” Olson khẳng định. Với chiến lược tập trung vào giá trị, tiện lợi và trải nghiệm mua sắm đa kênh, Bob’s và Ikea đang chứng minh rằng ngay cả trong giai đoạn khó khăn, các nhà bán lẻ nội thất vẫn có thể tìm thấy cơ hội để phát triển.